2026-09-25 Q&A - Siwoo

Query

질문: 현재 Sydney 지역의 매출, 딜러별 판매 현황, 모델별 판매량, 최근 견적 및 오더 데이터를 기준으로 분석해줘.

Sydney Sales Rep 관점에서 현재 제가 놓치고 있거나 추가로 관리해야 할 부분이 있는지 확인하고 싶습니다.

특히 아래 내용을 중점적으로 봐주세요.

• 최근 매출이 감소하거나 정체된 딜러
• 기존 거래는 있지만 최근 주문이 없는 딜러
• 견적은 자주 나가지만 실제 주문 전환율이 낮은 딜러
• 특정 모델만 판매되고 있어 추가 Cross-selling이 가능한 딜러
• Turbo Air / K-Master 판매 비중에서 개선할 수 있는 부분
• 최근 구매 주기를 봤을 때 Follow-up이 필요한 딜러
• 경쟁 브랜드로 판매가 넘어가고 있을 가능성이 있는 딜러
• 신규 딜러 중 아직 충분히 개발되지 않은 Account
• 장기 재고 또는 판매가 느린 모델을 판매할 수 있는 딜러
• 프로젝트 / Bulk order 가능성이 있는데 아직 접근하지 않은 고객
• 가격, 할인율, Freight, FIS, Warranty 등의 조건 때문에 판매를 놓치고 있는 부분

단순히 매출 순위만 보여주지 말고,

1. 현재 Sydney Sales의 문제점
2. Sales Rep이 놓치고 있을 가능성이 높은 부분
3. 우선적으로 Follow-up 해야 하는 딜러
4. 각 딜러에게 어떤 제품이나 조건으로 접근하면 좋을지
5. 이번 주 / 이번 달에 실행할 수 있는 Action Plan

형태로 구체적으로 정리해줘.

가능하면 데이터에 근거해서 “Dealer A – 최근 3개월 주문 없음 / 이전 평균 월 X대 → Follow-up 필요” 처럼 근거도 같이 보여줘.

질문자: Siwoo (siwoo@turboairinc.com.au)siwoo@turboairinc.com.au)
일시: 2026-09-25 10:15

---

Answer

답변 재작성 (2026-09-29)

최초 자동 답변은 팔로업 1순위 명단이 틀렸습니다. “최근 3개월 주문 없음”으로 지목한 4곳 중 3곳(CaterBuild·Epicure·CEDAR)은 질문 시점 기준 각각 3일·28일·49일 전에 주문한 상태였고, 정작 300일 넘게 거래가 끊긴 딜러들(One Hospitality NZ·boomart·I PROJECT FITOUTS 등)은 명단에 없었습니다. 또 “2025년 1년치 vs 2026년 9개월치”를 그대로 비교해 Epicure 같은 딜러를 실제와 반대로 진단했고, Matty’s 모델 집중도를 54%로 적었으나 실제는 34%였으며, K-Master는 “확인 불가”라고 했지만 시드니 원장에 실제 거래 22건이 있습니다. 아래는 원장 전체를 다시 계산한 결과입니다.

한 줄 답: 시드니는 지금 줄어드는 중이 아니라 갈아끼워지는 중입니다 — 동기간 매출은 3,038,538 → 3,275,678(+7.8%)로 늘었지만, 그 안에서 815,413이 빠지고 1,052,553이 새로 들어왔습니다. 그러므로 당신이 놓치고 있을 가능성이 가장 높은 것은 “매출 하락”이 아니라 (a) 조용히 사라진 구(舊) 딜러 9곳과 (b) 급성장 중인데 표준 할인율조차 못 받고 있는 신(新) 대형 딜러(Kitchen Force), 그리고 (c) 리베이트 구간 승급을 1~5대 남겨둔 딜러 7곳입니다.

분석 기준: 05_SalesReport sales-data.js(Turbo Air 시트 Sales Data 탭 전량, 동기화 2026-09-28 23:38, NSW 브랜치 9,227행)를 스크립트로 직접 재집계. 매출 = Inv No 발행 + Status ∈ {Credit, Invoiced, Confirmed}, Inv Date 귀속. 수주 = Order date 기준, Cancelled/Hold/공백 제외. 규칙은 Sales Data 테이블 명세 및 KPI 정의 정본을 따름. 연도 비교는 전부 1/1~9/28 동기간입니다.

---

0. 먼저: 최초 답변에서 바로잡아야 할 4가지

---

1. 현재 Sydney(NSW)의 실제 상황

동기간(1/1~9/28) 추이 — 시드니는 성장 중입니다:

그런데 딜러 구성이 크게 흔들렸습니다 — 이것이 이 질문의 핵심입니다:

즉 총액은 +7.8%인데 그 밑에서 74곳이 들어오고 나갔습니다. 상위 딜러 순위표만 보면 이 회전(churn)이 전혀 안 보입니다 — 여기가 Rep이 놓치기 가장 쉬운 지점입니다.

월별 2026 NSW (9월은 9/28까지):

---

2. 매출이 실제로 빠진 딜러 (동기간 감소액 순)

이 표에서 반드시 읽어야 할 것

CaterBuild는 “끊긴” 게 아니라 “쪼그라든” 딜러입니다 — 9/22에도 주문했습니다. 41건이 4건이 되는 동안 거래는 계속 살아 있었습니다. 이건 “왜 연락이 없으셨나요”가 아니라 **“나머지 37건은 어디서 사고 계신가요”**로 물어야 하는 상황입니다. 반대로 Austmont는 진짜로 끊겼다가 9/28에 막 재개했습니다(2/16 → 9/28, 224일 공백). 같은 “감소”라도 대응이 정반대입니다.

---

3. 기존 거래가 있는데 진짜로 최근 주문이 없는 딜러

기준: 2025년 NSW 매출 $20,000 이상 + 2026-07-01 이후 수주 0건. (최초 답변이 지목한 4곳은 이 기준에 하나도 걸리지 않습니다.)

읽는 법:

• 완전 이탈군(300일+): One Hospitality NZ · boomart · RABAC Projects · I PROJECT FITOUTS — 합계 2025년 $164,847. 이름을 보면 Projects / Fitouts 계열이 3곳입니다. 프로젝트 종료가 자연스러운 설명이지만, 네 곳이 모두 2025년 10~11월에 동시에 끊긴 것은 우연으로 보기 어렵습니다 — 그 시기에 무슨 일이 있었는지가 가장 값진 질문입니다.
• Zeus Street Greek은 표에 있지만 이탈이 아닙니다 — 2026 YTD가 오히려 $89,835(+218%)입니다. 체인 특유의 몰아서 발주하는 패턴이라 91일 공백이 정상일 수 있습니다. 단, **할인율이 시드니 최저(§6)**라는 별도 리스크가 있습니다.
• Harvey Norman Commercial · Nepean Hospitality는 여전히 살아 있으나 물량이 70~79% 빠졌고 4개월째 조용합니다 — 가장 회수 가능성이 높은 구간입니다.

---

4. 성장 딜러 — 지키는 쪽이 더 급합니다

Cucina Pty Ltd — 가장 놓치기 쉬운 계정

2026년에 $51,792(19건)을 산 완전 신규 대형 고객인데 최종 수주가 2026-03-10, 즉 202일 전입니다. 매출 순위표에서는 상위 16위로 멀쩡해 보이지만 실제로는 반년 넘게 조용합니다. 신규 딜러 중 “아직 충분히 개발되지 않은 account”를 하나만 꼽으라면 이곳입니다.

---

5. 리베이트 구간 — 이번 분기에 가장 실행하기 쉬운 레버

TAB 딜러 할인·리베이트 정책의 연간 리베이트 테이블(1–20 = 0%, 21–50 = 4%, 51–100 = 7%, 101–150 = 10%, 151+ = 13%) 기준으로, 2026 YTD 출고 대수와 구간 승급까지 남은 대수입니다. 남은 3개월 안에 몇 대만 더 밀면 구간이 올라가는 딜러가 명확히 보입니다.

HS EXPRESS는 단 1대, Platinum·Cucina·PROCHEF는 2대, BENDGS 3대, Sushia 4대, LITECO 5대면 리베이트 구간에 진입합니다. 4분기 통화에서 쓸 수 있는 가장 구체적인 클로징 근거입니다.

Bias Check

대수는 인보이스 행 수를 대수의 대리지표로 쓴 값입니다 — 한 행이 1대가 아닌 경우(세트 품목 등)가 있으면 실제와 어긋납니다. 또 정책 페이지 자체가 §9.3과 §19.1의 리베이트 단계 수가 다르다는 미해결 이슈를 안고 있습니다(TAB 딜러 할인·리베이트 정책 Bias Check 참고). 딜러에게 구간을 언급하기 전에 실제 대수 기준과 최신 테이블을 매니저에게 확인하세요. 정책상 “35%까지 가능”은 외부 언급 금지 사항이라는 점도 그대로 적용됩니다.

---

6. 가격·할인 조건 때문에 놓치고 있을 가능성

시트에 “협상 결렬 사유”는 없지만 실제로 적용된 할인율은 계산 가능합니다. 2026 YTD, 1 − Sales/RRP를 RRP 가중평균한 값입니다(매출 $25,000 이상 33곳, 중앙값 35.0%):

두 가지가 눈에 띕니다:

1. Kitchen Force Hospitality — 시드니 매출 3위($203,011)인데 할인율은 중앙값 미만입니다. 연환산 88대로 정책상 40% 선할인(연간 51대 이상 확실한 반복구매 딜러) 대상 구간에 이미 들어와 있습니다. 지금 조건을 못 맞춘 채로 경쟁사가 접근하면 가장 크게 잃을 계정입니다.
2. Zeus Street Greek — 30.3%는 사실상 기본 할인(30%) 수준입니다. 체인/다점포 고객인데 표준 딜러 조건조차 못 받고 있습니다. 91일 공백과 겹쳐서 보면 조건이 이탈 사유일 가능성을 배제하기 어렵습니다.

반대로 GHS 49.3% · QCC 44.8%는 정책 밴드(30~45%)의 상단이거나 그 위입니다 — 유통 채널 성격이 다른 계정일 수 있으나, 시드니 매출 1·2위가 정책 최상단 조건을 쓰고 있다는 사실 자체는 마진 관리 측면에서 확인이 필요합니다.

Freight / FIS / Warranty

질문에 포함된 Freight·FIS·Warranty 조건은 이 답변에서 판단하지 않았습니다. Freight Cost 열이 수기 입력 중이라 딜러별 운임 마진을 계산하면 잘못된 결론이 나옵니다(빈 값은 오류가 아니라 미입력분). FIS·Warranty는 Sales Data에 열 자체가 없습니다.

---

7. Cross-selling 여력 (정정판)

NSW 2026 YTD 매출의 모델 패밀리 구성: KUR 33.0% · KUF 12.9% · KF 10.5% · KR 8.7% · KSR 6.5% · KGR 6.3% · KHR 6.2% · KURF 3.6% · TCB 3.6%. 이 9개를 “주력 패밀리”로 보고, 딜러별 2026 YTD에 한 대도 안 팔린 주력 패밀리를 뽑았습니다.

• Ribarovski가 진짜 cross-sell 1순위입니다 — $105,242을 14개 모델로만, Top2가 37%. (최초 답변은 “Underbench(KUR/KUF)를 소개하라”고 했지만 Ribarovski는 이미 KUR·KUF를 팝니다. 비어 있는 건 KF·KR·KGR·KHR·KURF·TCB 쪽입니다.)
• TCB(Chef Base)는 시드니 전체에서 가장 빠르게 크는 라인입니다 — TCB12-4-N 하나만 2025 6,192 → 2026 40,779(+$34,587). 그런데 Matty’s·AGC 같은 대형 딜러가 2026년에 한 대도 안 팔았습니다. 가장 근거가 확실한 cross-sell 제안 품목입니다.

밀어내야 할 모델 / 밀리는 모델 (동기간 NSW):

CTPR-67-D4 / CTPR-67SD → CTPR-67SD-N, KUR18-3-N-RH → 표준형으로 세대 교체가 일어난 것으로 보입니다(구형 재고가 남아 있다면 이 딜러들이 회수처입니다). 다만 실제 재고 잔량은 Sales Data에 없어 “장기 재고” 여부는 이 답변으로 확정할 수 없습니다 — 재고 탭(Stock) 확인이 필요합니다.

참고로 2026 YTD NSW의 손상품 판매는 5건 13,369, 클리어런스 15건 28,902입니다. B급 재고를 받아준 딜러는 Leaf Cafe · Chef’s Depot · TUANEN · BENDGS · CKE 5곳 — 다음 B급 물량의 1차 후보군입니다.

---

8. K-Master 비중 (최초 답변이 “확인 불가”라 한 부분)

K-Master 원장(KM_Database)은 Sales Data와 완전히 별개 시트지만, 조회는 가능합니다. K-Master 거래는 전량 NSW입니다 — 즉 전부 당신의 영역입니다.

구매처 10곳:

개선 여지 3가지가 그대로 보입니다:

1. 딜러 채널이 거의 안 쓰이고 있습니다 — 10곳 중 TAB 딜러는 GHS·HWD 2곳뿐이고, 나머지 8곳은 최종 사용자 성격입니다. QCC·Kitchen Force·AGC·Matty’s·Alpha·Snowmaster·Ribarovski 등 시드니 주력 딜러 전원이 K-Master를 한 대도 사지 않았습니다.
2. 할인율이 0%인 거래가 절반(5/10) — 딜러가로 나간 게 아니라 정가 직판입니다. 저가형(value-tier) 브랜드를 정가로 파는 구조는 채널 확장에 불리합니다.
3. 8월 14일 이후 45일간 거래 0 — 런칭 직후 4개월치 데이터가 전부이고 그마저 멈춰 있습니다.

모델은 HT 계열(HT45-4F-N 5,937, HT65-3RG-N 4,976 등)과 HS 계열 소형 위주입니다. 가격 민감형 소형 카페·테이크아웃 고객을 다루는 딜러에게 붙이기 좋은 구성입니다.

---

9. 백로그 — 수주는 났는데 안 나간 물량

미출고 백로그(Status ∈ {Ordered, Picking, Released} + Inv No 미발행) NSW 총 269건:

GHS 83건(1년 넘은 건 포함)과 Matty’s 16건(2025-05)은 실물 대기인지 시트 미정리인지 먼저 구분해야 합니다. 실물 대기라면 이것이 “납기 때문에 놓치는 판매”의 실체이고, 미정리라면 백로그 지표 자체가 왜곡돼 있습니다. 참고로 I PROJECT FITOUTS는 백로그 7건을 남긴 채 342일간 조용합니다(§3) — 이 조합은 미출고가 이탈 원인일 가능성을 시사합니다.

취소율이 눈에 띄는 딜러(2026년 취소 3건 이상):

FESS와 WGA는 주문의 절반 안팎이 취소됩니다 — 표본이 작지만(각 13건·5건) 사유를 한 번 확인할 가치는 충분합니다.

---

10. 이 데이터로는 답할 수 없는 부분

질문 항목 중 Sales Data로 답이 안 되는 것을 숨기지 않고 분리합니다:

---

11. Action Plan

이번 주 — 전화 5통

1. CaterBuild (-$87,675, 시드니 최대 감소액, 9/22에도 주문함) — “왜 연락이 없으셨나요”가 아니라 **“41건이 4건이 된 이유”**를 묻습니다. 거래는 살아 있으므로 대화 자체는 쉽습니다.
2. One Hospitality NZ Ltd (336일 공백, 2025년 $71,547) — 완전 이탈. 계정이 닫혔는지부터 확인.
3. Cucina Pty Ltd (2026 신규 $51,792인데 202일 공백) — 가장 아까운 계정. 리베이트 4% 구간까지 2대 남았다는 점을 근거로 접촉.
4. Kitchen Force Hospitality (매출 3위, 할인율 34.5%로 중앙값 미만) — 연간 물량 약정 + 40% 선할인 적용 여부를 매니저와 먼저 정리한 뒤 미팅. 지금 상태로 두면 조건 때문에 잃을 수 있는 최대 계정입니다.
5. Harvey Norman Commercial (-$31,629, 129일 공백) — 회수 가능성이 높은 구간.

이번 달

6. 구간 승급 클로징 7곳 — HS EXPRESS(1대), Platinum·Cucina·PROCHEF(2대), BENDGS(3대), Sushia(4대), LITECO(5대). 4분기 안에 몇 대만 더 채우면 리베이트 구간이 올라간다는 근거로 접촉. 단, 대수 기준·최신 테이블을 매니저에게 먼저 확인(§5 Bias Check).
7. TCB(Chef Base) 크로스셀 제안서 — Matty’s·AGC 우선(둘 다 2026년 TCB 0대인데 TCB12-4-N은 시드니에서 +$34,587 성장 중). 이어서 Ribarovski(미취급 주력 패밀리 6개).
8. K-Master 딜러 채널 개설 — 시드니 주력 딜러 중 소형·가격민감 고객을 다루는 곳(Leaf Cafe·Cafe Ideas·HS EXPRESS 등)에 HT/HS 소형 라인을 딜러가로 제안. 현재 K-Master 구매처 10곳 중 8곳이 최종 사용자이고 절반이 정가 거래라는 사실이 곧 빈 채널입니다.
9. 2025년 10~11월 동시 이탈 규명 — One Hospitality NZ(10/27) · I PROJECT FITOUTS(10/21) · boomart(10/31) · RABAC Projects(11/17)가 한 달 안에 모두 끊겼습니다. 공통 원인(가격 개정? 특정 프로젝트 종료? 담당자 변경?)이 있다면 같은 일이 반복됩니다.
10. GHS 백로그 83건 정리 — 1년 넘은 건이 포함돼 있습니다. 실물 대기인지 시트 미정리인지 Admin과 구분.
11. 이탈 사유 코드화 시작 — §10의 5개 코드로 기록을 남기기 시작하면, 다음 분기에는 “경쟁사로 넘어간 딜러”를 추정이 아니라 데이터로 답할 수 있습니다.

---

참고 문서

• Sales Data 테이블 명세 및 KPI 정의 — 매출/수주 인식 규칙 정본
• 영업판매실적 조회 절차 — 계산 규칙 절차
• TAB 딜러 할인·리베이트 정책 — §5 리베이트 구간 · §6 선할인 조건의 근거
• K-Master · MOC-K-Master — §8 K-Master 브랜드 배경
• 2026-08-25-Q-Sydney-경쟁사-딜러-침투-가능성-분석 — 경쟁 브랜드 침투 기존 분석
• 2026-09-23-Q-Turbo-Air-매출-30-증대-전략-및-액션플랜 — 딜러 이탈/휴면 패턴 배경
• 데이터 원장: 05_SalesReport/sales-data.js (Turbo Air 시트 Sales Data 탭 전량, 동기화 2026-09-28 23:38, NSW 9,227행) · quartz-site/static-pages/km-sales-data.js (KM_Database, 동기화 2026-09-28 23:41, 23행)

---

자동 검토 기록 (2026-09-29)

• 원답변 판정: wrong — “최근 3개월 무주문”으로 지목한 4곳 중 3곳이 실제로는 3·28·49일 전에 주문했고, 300일 넘게 끊긴 딜러들은 누락. 1년치 vs 9개월치 비교로 Epicure를 반대 방향으로 진단. Matty’s 모델 집중도 54%(실제 34%). K-Master를 “확인 불가”로 처리.
• 원인: tool-gap — query_sales_data 에 “딜러별 최종 거래일” 이라는 원시 지표가 없었다. 휴면 판정을 하려면 최근 N개월 구간을 count 로 뽑아 100+행 목록에서 딜러 이름이 없는 것으로 부재를 추론하는 수밖에 없었고, 그 추론이 틀렸다.
• 시스템 수정: functions/api/_google-sheets.js — metric: "last_date" 신설(그룹별 firstDate/lastDate/daysSinceLast 반환, 가장 오래 끊긴 그룹부터 정렬), groupBy 에 "status" 추가(취소·반품 비율 분해), 도구 설명에 “휴면 질문에는 last_date 를 쓰고 목록 부재로 판단하지 말 것” 규칙 + 이 사례 명시. 확장만 했고 기존 count/sum_sales 동작·파라미터 의미는 변경 없음.
• 검증: verify-worker.mjs 통과(19개 검사). 추가로 실제 엔진(parseSalesRows + queryRawRows)에 원장을 통과시켜 신규 metric 이 CaterBuild 2026-09-22 · Epicure 2026-08-28 · CEDAR 2026-08-07 · Austmont 2026-09-28 을 정확히 반환하는 것과, sum_sales 결과가 독립 스크립트 계산치($3,275,678)와 일치하는 것을 확인.

---

Referenced Pages

• (답변 본문의 “참고 문서” 섹션 참고)

---

Gaps Identified

Knowledge Gap

견적 전환율·경쟁사 전환·FIS/Warranty 조건·장기 재고 잔량은 현재 어떤 원장으로도 답할 수 없습니다 — §10 참고. 특히 견적 데이터가 Sales Data에 존재하지 않는다는 점은 영업 질문에서 반복될 구조적 공백이므로, Cin7 등 견적이 남는 시스템 연결을 검토할 가치가 있습니다.